Да накараме някой да направи това, което искаме, често не е лесна работа. Но ако сте запознати с някои интересни психологически особености на човешкото мислене и поведение, смятам ще имате успех.
Подбрала съм няколко психологически факта. Супер интересни са и доста полезни. Заслужава си да ги опознаете добре. Така ще успеете да се предпазите от необмислени постъпки и ще развиете умението да влияете на хората.
И така, започвам.
Ако харесваме външния вид на даден човек, ние автоматично му приписваме положителни качества: честност, надеждност, приятно чувство за хумор.
Когато се запознаваме с някой ние или не знаем нищо за него, или имаме оскъдна информация. В стремежа си да запълним тази липса, започваме да правим предположения. Ако външния вид на човека ни харесва, вероятността да предположим, че той е готин по душа и носим качества, които ние ценим, е голяма.
Когато отговорим с „ Да „ на някоя малка молба или въпрос, после ни е по – трудно да откажем на по – голямо искане.
Включвате се в кауза, която събира дарения за благородна цел. Ако подходите така, че директно да искате пари от хората, вероятността повечето да ви откажат е голяма. Но ако започнете с въпроса : „ Вълнува ли ви проблема за …..?“ и човекът отговори с “ Да „, ще му е трудно да ви откаже на молбата за дарение.
Ако първо откажем на някое предложение, много е вероятно да се съгласим на същото, но в по – умерен вариант.
Отказът ни прави нежелани в очите на другия. А ние искаме да ни харесват. За това е много вероятно да се съгласим на повторно предложение, което не ни вкарва в големи разходи или ангажименти. Усещаме, че са ни отстъпили и искаме да се отблагодарим като се съгласим с нещо.
Ние сме склонни да се доверяваме на хора от „ нашата черга“, с които споделяме сходни интереси, възгледи и положение.
В компанията на такива хора ние се чувстваме като част от общност, разбрани, подкрепени. Споделянето на общи интереси ни кара да се чувстваме важни и компетентни. За това сме склонни да се доверяваме и споделяме, вярвайки, че другия човек няма да се възползва от споделеното. А споделяме, защото искаме да оставим повече от нас в тези отношения.
Ние сме склонни да вярваме на авторитети
Ще ви разкажа за един много любопитен експеримент, който потвърждава този факт.
Един актьор е нает да изиграе три роли – на студент, на асистент и на професор от Оксфорд. Участниците в експеримента е трябвало да кажат, кой от тримата, според тях, е най – висок. На всички им се сторило, че Професорът е най – висок, поне с 10 см се извисявал над студента.
Щом статуса на експерт може да излъже очите ни, той най – вероятно ще излъже и мисленето ни.
Жаждата за социалното одобрение може да ни накара да извършим престъпление
Знаете ли, защо сме по – склонни да изберем да седнем в ресторант, където има хора, отколкото там, където е празно? Защото ни харесва да бъдем в синхрон с мнението и предпочитанията на другите. Приятно ни е, когато нашите действия се одобряват.
И много ми се иска да ви дам един парадоксален пример. В един обществен парк на видно място бил поставен предупредителен надпис:
„ Много посетители взимат за спомен парчета от каменните дървета, унищожават природата……“
След поставянето на табелата посегателствата върху резервата се увеличили четирикратно. Надписът узаконил действията, като посочил, че „ всички така правят“.
Явно хората, които са сложили надписа, не са познавали добре психологията на човека.
Когато някой ни даде нещо и ние искаме да му дадем.
Ако някой ни поднесе подарък, ние вътрешно се стремим да му върнем жеста. Без значение, какъв е подаръка. Може да е нещо незначително, може да нямаме нужда от него, може дори да не харесваме човека, който ни го е подарил.
На този принцип са измислени всички промоции, екскурзии във фабрики или дегустации. Когато получим подарък не се усещаме, как започваме да мислим вариант да върнем жеста.
Ако ни помолят за нещо сме по – склонни да отстъпим, когато ни обяснят защо.
До опашката пред копирната машина се приближава млада жена и моли хората да я пуснат без ред. Когато тя казва:
„ Имам само 5 страници, може ли да ме пуснете, защото бързам за работа“ – 94% от хората се съгласили
Но когато казала:
„ Може ли да ме пуснете пред вас , имам само 5 страници“ – се съгласили 60 %
Всъщност причината не е в малкото страници, а в това, че дамата е обяснила, защо иска да я пуснат. И за нас не е толкова важна самата причина. Мозъкът ни регистрира само, че има причина. Ако молбата не изисква от нас нещо голямо, ние само регистрираме, че има аргумент и сме склонни да отстъпим.
Колкото по – трудно можем да получим това, което искаме, толкова по – ценно става то за нас.
Това е често използван производствен трик. Например модел обувки или чанта. Цената е баснословна, трябва да чакате дълго време, за да ги имате и вие нямате нищо против. Чакате и жадувате все повече и повече. Не че производителят не може да направи повече чанти. Просто не иска, за да искате вие.
Психологическият принцип на дефицита ни хвърля в лека паника, че няма да успеем да постигнем социална печалба, ако не направим това, което се иска от нас.
И накрая нещо интересно – комплиментите
Когато ни направят комплимент в точния момент, ние сме по – склонни да направим това, което искат от нас.
Като пример ще ви дам обичайна ситуация в магазин. Колебаем се между две неща, кое е по – добре да вземем, кое е по – изгодно. Много е вероятно след такова колебание да излезем от магазина с празни ръце. Но това не е изгодно за продавачите. Ако точно в този момент те ви направят комплимент за избора, за усета ви за стил, за точната ви преценка и насочат вниманието към един продукт, то е много вероятно да излезем от магазина точно с този продукт.
Ако отидете на работа с нова прическа и колежка, на която не сте знаели дори името, ви направи комплимент, то е много вероятно тя да ви стане симпатична и да се опитате да я опознаете по – добре.
Това е само една малка част от нашата психология на ежедневието. Опознаването й е безкрайно интересно.
